זה הפך כבר לחלק בלתי נפרד מצורת החשיבה שלנו על התנהגות. אם רוצים לעודד מישהו לעשות משהו, נותנים לו תמריץ. רוצים שעובד יעבוד יותר טוב? תנו לו בונוס על עמידה ביעדים. שלמו יותר, תקבלו יותר. גם בכיוון ההפוך – רוצים לעודד אנשים להפסיק לעשות משהו, העלו את המס, תנו קנס. תמריצים משנים התנהגות. כמעט אין מחלוקת על העקרון הזה, וכמעט כל מקבל החלטות, מנהל, שר בממשלה, פקיד באוצר, מחוקקים – כמעט כולם חושבים דרך העקרון הזה כשהם חושבים איך אפשר לגרום לאנשים לעשות משהו. האמנם זה באמת ככה? האם תמריצים נכונים ומהונדסים היטב זה כל הסיפור?

ברור שלא. במחקרים בפסיכולוגיה יש מחקר רב שמראה שההשפעה שיש לתמריצים על התנהגות היא מוגבלת, ולא רק זה, לפעמים ההשפעה היא הפוכה לכוונה. במחקר הזה מדברים על גורמים אחרים – הוגנות, הזדהות, הנאה/הנעה פנימית ממניעים פסיכולוגיים כאלה ואחרים, ועוד – שמשפיעים על ההתנהגות שלנו. למשל, מחקרים מראים שתמריצים עבור ביצועים עובדים טוב יותר עבור עבודות פיזיות ורוטיניות, אבל אין להם כמעט השפעה על עבודות הקשורות לעיבוד מידע וקבלת החלטות. מנהלים לא משפרים לא ביצועיהם אם משלמים להם יותר בונוס, וגם לא מתכנתים. אבל עובדי פס יצור דווקא כן. עשרות מחקרים מראים שמתן תמריץ חיצוני פוגע ביצירתיות (לדיון פופולרי בעניין אפשר כאן, ובהרצאת TED המקושרת). הראיות לבעייתיות של גישת תמריצים תמורת ביצועים מצטברות. כמובן לא כולן שליליות, אבל הן מצביעות על כך שהקשר בין תמריצים להתנהגות לא כל כך ברור וחד משמעי.

למרות כל הראיות האלה, הגישה הסופר-רציונלית לחיים בתרבות המערבית, זו ששמה במרכז את התועלת, וגורסת שאפשר להשפיע על התועלת באמצעות תמריצים חיצוניים, עדיין “שולטת”, בעיקר כשמדובר במדיניות כלכלית. לכן שמחתי לקרוא היום מאמר בjournal of economic perspectives, כתב עת כלכלי מכובד, שדן בכשלים של גישת התמריצים גם מנקודת מבט כלכלית. המאמר סוקר מחקרים רבים בכלכלה שמביאים ראיות, ומצביעים על הסברים אפשריים לכך שתמריצים לא עובדים תמיד, ולפעמים משיגים מטרות הפוכות לכוונתם המקורית.

קחו למשל גן ילדים. לקראת סוף היום, בערך ב1:30 ההורים באים לקחת את הילדים הביתה. חלק מההורים מאחרים לפעמים, מה שמעמיס מאד על הצוות. בתחילת השנה חתמו ההורים על “חוזה” ובו הם מתחייבים, בין השאר, לקחת את הילדים בזמן. האם זה מקטין את כמות המאחרים? אולי בקצת. אז הגננת מחליטה באיזשהו שהוא שלב להודיע שכל הורה שמאחר משלם קנס על איחור. כ10 שקלים לכל חצי שעה איחור. הנה לכם תמריץ שלילי, איך הוא ישפיע על מידת איחור ההורים?

ובכן, הלכו אורי גניזי ואלדו רוסטיצ’יני ובדקו. הראיות היו מפתיעות ומאירות עיניים. הקנס גרם להורים לאחר יותר. איך זה יכול להיות? הבעיה עם קנסות (ועם תמריצים כלשהם) היא שחוץ ממחיר שהם מציבים (כלומר משפיעים על התועלת של האנשים), הם גם מעבירים אינפורמציה. במקרה של הגן, אם הורה חשב, לפני כניסת הקנס לתוקף, “מהו באמת הנזק שגורם איחור?”, אולי הוא חשב על המאמץ של הגננת, אולי הוא חשש מכך שילדו יישאר ללא השגחה כלל, באופן כללי אותו הורה חש אי וודאות בנוגע להשלכות האיחור, וזה גרם לו לנסות לא לאחר. ברגע שנודע לו שבסה”כ מדובר על 10 שקלים, אז וואלה, אין לו בשביל מה להזדרז עם כוס הקפה בסיום ארוחת הצהריים. אם הוא או היא מרוויחים יותר מ20 שקלים לשעה, זה אפילו עשוי להיות רווחי עבורם להישאר בעבודה עוד קצת, על חשבון ילדם שבגן. הקנס סיפק להורים אינפורמציה וגרם להפחתת אי- הוודאות והחשש.

כמובן שמדיניות קנסות גרועה כל כך צריך לשנות מיד. אפשר כמובן להגדיל את הקנס, אולי 200 שקלים יגרמו להורים לוותר על כוס הקפה. זה באמת יכול לעבוד, אבל זה עשוי להיתפס כלא הוגן, איחורים קטנים הם כורח המציאות – פקקים, שיחות טלפון בלתי צפויות ועוד כהנה תקלות. אחרי הכל, באמת לא נגרם נזק רב כל כך לגננת מאיחור סביר. אז במקום להגדיל את הקנס, מבטלים את הקנס. נחזיר את המצב לקדמותו. אופס… כבר אי אפשר. מסתבר שגם אחרי ביטול הקנס, ההורים ממשיכים לאחר. המידע (על “מחירו האמיתי” של האיחור) כבר הועבר. אי הוודאות נעלמה. אי אפשר להחזיר את הגלגל לאחור.

הלקח הוא חשוב. תמריצים משנים את האופן שבו אנחנו תופסים משימות, ולכן יש להם השפעות ארוכות טווח (שכדאי לשקול אותן היטב לפני יישום מדיניות תמריץ כלשהי), מעבר לשינוי ההתנהגות המקומי. לפעמים תמריץ יעבוד בטווח הקצר (למשל, אם תשלם לילדך דמי כיס על כל ספר שיקרא, בשביל לעודד אותו לקרוא), אבל יגרום נזק בעתיד הארוך (פעולת הקריאה תיתפס כפעולה לא מהנה ומעשירה, ולכן ברגע שההורה יפסיק לשלם, הילד יפסיק לקרוא).

שינוי התפיסה הזה עובד לא רק בדרך של העברת אינפורמציה (על מידת החשיבות של המשימה, או מידת האתגר שבה וכו’), אלא גם משטח את התפיסה מתפיסה רב ממדית לתפיסה חד ממדית. אם אותו הורה בגן שקל לפני כן מגוון שיקולים בנוגע לאיחור – התנהגות הגננת והעול שמוטל עליה עקב האיחור, המוסכמה של הגעה בזמן, גורל הילד, וכו’ – הכנסת ה”קנס” למערכת ממקדת את שיקול הדעת בדבר אחר, חד מימדי: גובה הקנס. זה כמובן טוב מנקודת מבט רציונלית. בני אדם “רציונלים” אמורים לקבל החלטות בשיקול דעת, ושיקול הדעת הזה אמור לשקלל בדרך זו או אחרת את כל השיקולים, לשים אותם על סקאלה אחת, חד מימדית, ולבסוף להחליט על פיה מה עדיף. אבל המציאות, היא כרגיל מורכבת, והטרנספורמציה החד מימדית הזו עלולה להזיק.

למשל, ליחסי אמון ונורמות חברתיות. אם ההורה והגננת מסכימים על שעת הגעה (בין אם בע”פ או על ידי חתימה על חוזה) נוצר ביניהם סוג של מחוייבות הדדית חברתית. אמון ששני הצדדים יבצעו את חלקם בהסכם. מימוש ההסכם קם ונופל על עצמת ההשפעה שיש לאמון הזה על קביעת ההתנהגות שלנו. הצבת “קנס” (או תמריץ) לביצוע ההסכם, מקטינה את הצורך באמון הזה. מקטינה את הצורך בערבות הדדית כזו או אחרת. מקטינה את ההסתמכות על נורמות חברתיות. התמריצים מייצרים לנו אשליה שאיננו צריכים את כל הנ”ל, כיוון שאחרים ימלאו את חלקם (וגם אנחנו) כי “כדאי” להם (אחרת הם יקבלו קנס), ולא כי יש בהן אמון, ואמון הוא סוג של מחוייבות.

לא בכדי אחד מהסעיפים במאמר שקראתי נקרא “Incentives Can Break Social Norms of Trust”, וסעיף אחר דן ב “Incentives Frame Social Interactions and Affect Social Norms”. בשני הסעיפים האלה המחברים סוקרים ראיות ממספר מחקרים שמראים שאנשים מפרידים בין סיטואציות “חברתיות” לסיטואציות “כלכליות”. בסיטואציות כלכלית הם מגלים פחות התנהגויות של שיתוף פעולה, נכונות לעזור ומחוייבות הדדית, אלא אם כן ניתן תמריץ מיוחד לפעולות כאלה. לעומת זאת, בסיטואציות חברתיות אותם אנשים מגלים הרבה יותר מאותן התנהגויות, ללא תמריץ כלשהו. יותר מכך, מסתבר שברגע שמוסיפים תמריץ (או קנס) באופן רשמי, אז אנשים נוטים לתפוס את הסיטואציה (ולכן להתנהג) באופן כלכלי, ולכן מאבדים את כל התכונות הטובות של נורמות חברתיות.

במובן מסויים אני חושב שהנקודה האחרונה היא לב ליבו של המאבק ה”חברתי-כלכלי” שקם עלינו בקיץ האחרון. אני חושב שההתרעמות היא לא נגד שיטה כלכלית כזו או אחרת. היא בעצם נגד הכלכליזציה של החברה, או יותר נכון, נגד תוצאותיה. תוצאותיה הם בדיוק כפי שמתואר למעלה – היעלמות נורמות חברתיות של הוגנות ואמון. קחו למשל את עניין מחירי השכירות. שמענו לא מעט שהבעיה של מחירי הדירות נובעות מפערים של היצע וביקוש. אבל עיון בנתונים מגלה תמונה אחרת. שכר הדירה היה יציב במשך שנים (בין 2003 ל2008 כמעט לא היתה עליה בשכר הדירה הממוצע באף ישוב בארץ), ואז הגיע קפיצה אדירה של 10-20% בשנה, כל שנה. זו לא בעיה של היצע וביקוש. מחסור בדירות לא נוצר באופן פתאומי, וגם עליה בביקוש. מה שגרם לזינוק במחירי הדירות היה משהו אחר – כניסת דירות להשקעה. בעקבות המשבר הכלכלי של 2007 הריבית ירדה פלאים, המניות ירדו פלאים, ולא היה שום אפיק השקעה טוב באופק. מצד שני קל היה לקחת משכנתא. מה עושים? קונים דירות. להשקעה.

אבל ברגע שדירה הופכת להיות עסק כלכלי, למטרת רווח, כללי המשחק משתנים. תקראו את זה. זה לא רק עליית מחירי הדירות, זה עליית רף החוצפה וחוסר הרגישות. ולמה אפשר לעשות את זה? כי זה רק עסקים. ובעסקים אין רגשות ואין הגינות ואין נורמות חברתיות, ואין אמון. אם אפשר לעשות עוד קצת רווח, אז למה לא? אז משקיעי הדירות גילו את הכח שלהם. הם לא היו זקוקים לכסף (לפני כן הוא ישב כנראה בקרן נאמנות שהפסיקה להיות כדאית), הם רצו רווחים (כדי לפצות על הפסדי המשבר), והם יכלו לקבל אותם על ידי יצירת מחסור מלאכותי (אם יש הרבה משקיעי דירות, ואם הם משאירים אותן ריקות, ולו לשבועות ספורים, נוצר מחסור, ואז אפשר להעלות מחיר), ובדרך הם שכחו הכל. בעיקר כמה כללי הגינות בסיסיים. כי זה רק עסקים.

וזה בעיני מה שהביא למחאה החברתית-כלכלית. היעלמות ההגינות הבסיסית בעסקי היום יום מול האזרח. רשתות שיווק, משכירי דירות, חברות סלולריות, כולם “עושים עסקים” וההגינות והאמון נדחקו לטובת מבצעי הנחות וקנסות יציאה ושאר תמריצים. וכשהחסמים האלה נעלמו, המחיר הרקיע שחקים, והיחס התדרדר. עד שקמה צעקה. מה שמעניין הוא שזה לא היה צריך להפתיע אף אחד. למשל בפוסט הזה, נידונה בהרחבה הסוגיה הזו – הכלכלנים הבינו את חשיבות ההוגנות בשוק העבודה. ואכן, שוק העבודה הוא שוק שבצידו האחד (לפחות) נמצא האדם הפשוט, זה שלא עושה עסקאות כלכליות, אלא עובד לפרנסתו (ולכן אי אפשר להתעלם מההוגנות והאמון). אבל זה נכון בעוד מקומות כמובן. מצד שני, אותו בלוגר, שהוא גם כלכלן, פרסם פוסט לרגל המחאה בו הוא מצביע על הבעיות (לדעתו): מערכת ציבורית מנופחת, מבנה שוק ריכוזי, שיטת ממשל בעייתית. אפשר להתווכח על הניתוח, אבל כדאי לשים לב – מערכת, מבנה, שיטה. אין שם אנשים. ובעיני זה לב הבעיה. במקום אנשים יש תמריצים ורווחים ושורות תחתונות, אבל מה שחסר בעצם זה הוגנות. לא צריך הרבה יותר מזה.



תגובות

  1. נעמי כותב:

    עכשו אני ממש צמאה לשמוע אם יש מחקרים על איך מעודדים הגינות.

  2. amit כותב:

    יש הרבה מחקרים בהרבה תחומים שונים שמדברים על זה, מפסיכולוגיה ועד פילוסופיה, ורק מקצתם אני מכיר.
    קודם כל, ורק על סמך מה שכתבתי כאן, כדאי להימנע ככל האפשר מהפיכת סיטואציה מסויימת לסיטואציה “כלכלית” שבה ענייני רווח והפסד ותועלת הם בולטים וחשובים. חשוב להימנע מלתמרץ הגינות. המחיר של זה, אגב, יהיה שבאותן פעמים שיתנהגו מולך באופן לא הוגן אפשר יהיה מעט מאד לעשות כדי להגן עליך מפני זה מפאת המחסור ב”קנס” שאפשר להטיל על הצד הלא הוגן. צריך ללמוד לבלוע צפרדעים.

    שנית, כדאי לנהוג בעצמך בהגינות כלפי הצד השני. מחקרים מראים שהתנהגות שנתפסת כהגונה על ידי עובדים, למשל, מפחיתה מקרים של גניבה בארגונים. להתנהגות הגונה בארגונים יש עוד הרבה יתרונות אחרים, ומעט מאד חסרונות, כמעט בכל תחום של החיים הארגוניים (לאחרונה כמה חוקרים ניסו להראות את הצד האפל של התנהגות הגונה בארגונים, והם אמנם מצאו קצת חסרונות כאלה, אבל זה היה כל כך חלש ומאולץ, שזה נשמע יותר כיוצא מהכלל שמעיד על הכלל – כדאי להתנהג בצורה הגונה וצודקת).

    יש לא מעט מחקר על התפתחות של שיתוף פעולה (למשל, מפורסם במיוחד הספר על התפתחות של שיתוף פעולה בהקשר של דילמת האסיר). דווקא בהקשרים האלה מסתבר שכדאי שיהיה “עונש”, לא קשה מדי, אבל בכל זאת עונש, שניתן להטיל על מפרי שיתוף פעולה. אבל חייבים גם להיות סלחנים – כלומר לא להעניש יותר מדי, ולחזור להתנהגות “ברירת המחדל” של שיתוף הפעולה.

    מחקרים בסוציולוגיה ובפסיכולוגיה מדברים על יכולת הזדהות עם קבוצה או עם מטרה כגורם שמגביר נורמות של עזרה הדדית ושיתוף פעולה, ובכלל הזדהות היא מוטיבטור חזק מאד (עדיף, כנראה, על רוב התמריצים), אז בהחלט כדאי לנסות להבליט מטרה או ערך או משהו אחר ששני הצדדים יכולים להזדהות איתו.

    ובסופו של דבר, כנראה שמסיבות אבולוציוניות אנחנו יצורים די הגונים ומשתפי פעולה מטבענו – בעיקר בסביבה קשה, בה ההסתברות שנזקקים לאחר כדי לשרוד היא גבוהה. מה שמביא לגילויי אי הגינות הן אותן סיטואציות שבהן מושג התועלת האישי, ה”כלכליות” של ההתנהגות, ולפעמים הסתכלות כזו יכולה להפוך לנורמה. החדשות הטובות הן שכנראה נורמות של הגינות טבועות בנו עמוק. החדשות הרעות הן, שהריסת נורמות כאלו (למשל באמצעות תמריצים) היא משהו שלא טריוויאלי לתקן אותו.

  3. אורי כותב:

    טוב, ברגע שראיתי את הנושא ידעתי שאני חייב להיכנס ולהגיב…
    בקיצור, רוב מה שכתבת כמובן נכון, אבל צריך לזכור עוד משהו – בתמריצים קל נורא לשלוט. זו אחת הסיבות שבגללה כלכלנים מנהלים את הכלכלה העולמית ולא סוציולוגים או פסיכולוגים, והמצב הזה ישאר גם בעתיד הנראה לעין.

    בסופו של דבר כשמשרד החינוך רוצה לגרום למורים לעבוד יותר טוב, הרבה יותר קל לו לתת בונוסים כספיים מאשר לנסות להעניק להם תחושה של הוגנות, ולכן שלל מחקרים כלכליים בודקים את ההשפעות של בונוסים כספיים על מורים (בין השאר גילו שהעלאת משכורות לכולם לא תורמת אלא רק שכר דיפרנציאלי ובונוסים למצטיינים, ושאולי דווקא יותר יעיל לתת בונוסים כספיים לתלמידים, בייחוד לבנים, אם רוצים שציוניהם יעלו. משום מה על בנות זה עובד פחות טוב…).

    כמובן שאם ישנה דרך לשפר התנהגות על ידי תמריצים לא כספיים היא עדיפה, פשוט מכיוון שהיא תהיה זולה יותר… אבל המקרים האלו נדירים. ברגע שאתה כותב שמה שצריך לעשות זה להחזיר את ההוגנות והאמון, אתה מדבר בסיסמאות. פוליטיקאי שקורא את הדברים אומר לעצמו קודם כל “וואלה, הבחור צודק”, ואז הוא אומר לעצמו “אוקיי, אבל מה אני עושה עם זה?”. הדרך היא עדיין על ידי שינוי המערכת, המבנה, השיטה, התמריצים.

    למשל, יכול להיות שינוי במערכת המיסוי שיגרום לאזרחים להרגיש שהם משלמים מיסים יותר הוגנים. שינוי מערכתי, שמוביל להרגשת הוגנות. זה לא סותר אחד את השני.

  4. amit כותב:

    תהיתי, באמת, מתי תגיב.
    התובנה הראשונה שלך נכונה. בתמריצים קל לשלוט. זו הסיבה שדווקא השימוש בתמריצים אופייני לפוליטיקאים, ופחות, למשל, למנהלים טובים. כשמנהל טוב רוצה לשנות את הארגון שלו הוא לא משתמש בתמריצים לכל דבר (פה ושם כן, אבל הרבה פעמים לא), אלא מוצא דרכים אחרות לשינוי התנהגותם של עובדיו. ממליץ לקרוא את “מהנדסים תרבות” בהקשר הזה (אם לא קראת עדיין), ויש כמובן ספרות ענפה על התנהגות ומוטיבציה של עובדים בארגונים.

    אבל כן, בתמריצים קל לשלוט, קל לשנות, קל לספר לעולם מה עשית, וכמה כסף זז ממקום למקום. אידיאלי לפוליטיקאים משופשים. תוצאות? זה יקרה כבר אחרי הקדנציה. במיוחד ההשלכות הרעות וארוכות הטווח. זה כבר לא יהיה במשמרת שלי.

    עצוב לי במיוחד לקרוא מה שכתבת על תמריצים למורים ולחינוך. קודם כל, כי בנוסח המקורי של הפוסט היתה פסקה שלמה על תמריצים בחינוך, שהורדתי ברגע האחרון. זכור היה לי שראיתי פוסט בהרוורד ביזנס רוויו, שסקר מחקרים שהראו שתמריצים למורים לא עובדים כל כך טוב, אבל לא מצאתי אותו, ולא רציתי לתת טענה לא מבוססת. אבל כן, למיטב זכרוני יש לא מעט מחקרים שמראים שתמריצים למורים לא משפרים את ביצועיהם. לגבי התמריצים לתלמידים, כן קראתי מחקרים כאלה, ואפילו במאמר שסקרתי הזכירו אותם, אבל בעיקר בהקשר הרע שלהם. הם משפרים ציונים בטווח הקצר, והורסים לילד את העתיד, עם תפיסה מעוותת של חשיבות הקריאה, למשל. ציונים זה לא הכל, ובחינוך – התוצאות לטווח ארוך הן החשובות. הטווח הקצר הוא חסר משמעות מהותית (חוץ מפוליטיקאים שרואים במבחן פיזה את חזות הכל).
    ולכן כשמשרד החינוך רוצה להשיג חינוך יותר טוב הוא לא עוסק בתמריצים, אלא בהכשרת מורים, ובניית תוכניות לימוד, ובמחקר חינוכי. וכן, לפעמים משנים את המבנה או את השיטה, אבל לא צריך יותר מדי תמריצים. כשהוא רוצה להרוויח נקודות לבחירות הבאות, הוא מוסיף תמריצים.

    אפשר לשנות בהרבה דרכים את המערכת המבנה והשיטה. תמריצים זו הדרך הקלה, אבל התוצאות שלה מוגבלות בטווח הקצר, ועשויות להזיק בטווח הארוך. צריך להמעיט בשימוש בתמריצים, ולמצוא דרכים אחרות אשר בעזרתם אפשר לשנות את כל הנ”ל.

  5. amit כותב:

    ורק למען הבהירות. שכר דיפרנציאלי הוא לא תמריץ. צריך להפריד בין תמריץ לתגמול. תמריץ מיועד לעודד התנהגות ספציפית, ולכן משולם על סמך ביצועים כ”בונוס”. תגמול הוא תמורה על עבודה. בהיעדר תמריצים, השכר לא חייב להיות שווה לכולם. בהחלט יכול להיות שאני כמנהל בית ספר עם תקציב מסויים, אעדיף לשלם יותר עבור מורה כריזמטי שיצליח לסחוף את תלמידי המתמטיקה שלו, מאשר למורה ממוצע. אבל השכר השונה הוא עבור הציפיה שהמורה יהיה טוב (על סמך הערכת כישוריו וביצועי העבר שלו), ולא מותנה בביצוע כזה או אחר. במובן הזה, אני מאד בעד שכר דיפרנציאלי. ונגד “בונוסים” שמבוססים, נאמר, על ציוני התלמידים.

  6. amit כותב:

    ועוד משהו שנזכרתי בו בהקשר של מוטיבציה, ביצועים ותמריצים. אחת מהתאוריות הכי מבוססות על מוטיבציה וביצועים היא תאוריית הצבת היעדים. יש המון ממצאים אמפיריים שמראים שעובדים שיש להם יעדים מוגדרים משיגים יותר מאשר עובדים ללא יעדים מוגדרים. יש המון בעיות בתאוריה הזו (היא לא מסבירה, למשל, מאין מגיעה המוטיבציה לעמוד ביעדים), אבל היא עובדת. דבר אחד שמעולם לא הצליחו לעשות עם התאוריה הזו הוא להכניס לתוכה תמריצים. היא עובדת גם (למעשה, בעיקר) אם לא נותנים לעובד תמריץ על עמידה ביעדים. העיקר הוא קביעת היעדים והתהליך הפסיכולוגי הנלווה אליו. בכל מחקר שבו ניסו להוסיף תמריץ על עמידה ביעדים גילו שהתמריץ אינו מוסיף מעבר לתוספת שקיימת בעצם קביעת היעד. להיפך, גילו שמערכות תמריצים שמבוססות על תאוריית קביעת היעדים הן בעייתיות, כי בטווח הארוך הן פוגמות בתהליך הצבת היעדים עצמם (העובדים לא רוצים לקבל על עצמם יעדים מאתגרים, כי זה מסכן את פרנסתם, אבל תנאי עיקרי של התאוריה הוא שהיעדים יהיו מאתגרים, ולכן התמריצים חותרים תחתה ומבטלים את יתרונותיה).

  7. אורי כותב:

    אתה נוטה להסתכל על הדברים מנקודת המבט של העיסוק שלך, ולכן רוב הדוגמאות שאתה מזכיר הן בנושא הארגוני, של עובדים בתוך ארגונים. שם באמת ישנה קצת הגזמה עם עניין התמריצים והבונוסים, וכמו שכתבתי בפוסט שאליו קישרת במאמר הנושא הזה די בעייתי.

    לגבי המורים, במקרה יש לי לידי כאן ספר על כלכלת חינוך עם פרק שלם רק על הנושא הזה, שסוקר את ההיסטוריה של המחקר בתחום, פרק שעוד לא טרחתי לקרוא. אני מבטיח לקרוא אותו בהזדמנות ולכתוב את המסקנות בבלוג שלי. עד אז, חבל שסתם אענה לך דברים שמבוססים על כמה דברים שקראתי פה ושם. יכול להיות שאתה צודק, אני לא יודע.

    באופן כללי תמריצים כספיים בד”כ משפיעים, פשוט לא תמיד בכיוון שבו אתה רוצה שהם ישפיעו. יש מצבים שבהם הם כן משפיעים בכיוון שאתה רוצה, למשל לתת לאנשי מכירות אחוזים מהמכירות שלהם. יש מצבים שלא, למשל כאשר מודדים בתי ספר על שיעורי הצלחה בבגרויות. המסקנה שלי מהמחקר על התחום היא לא שצריך לוותר על כל הקונספט, אלא שפשוט צריכים להיות זהירים עם בחינת התוצאות של התמריצים.

  8. amit כותב:

    מוזר, להגיד “זה תמיד משפיע, אבל לא תמיד בכיוון הנכון” זה בערך להגיד ש”אין לי מושג מה קורה כאן”, ובכל זאת כמעט לכל בעיה התנהגותית/מערכתית כולם ששים להציע תמריצים כאלה ואחרים כאילו לכולם ברור מה יקרה ומה תהיה השפעתם. בהחלט תמריצים משפיעים, אבל אין לנו הרבה מושג על היקף וכיוון ההשפעה הזו. המידע שכן יש לנו עליהם ושאת חלקו סקרתי מראה שתמריצים עשויים להזיק מאד, ולכן כדאי להיזהר בשימוש בהם, ולא לנפנף בהם בבחינת “לא יועיל, לפחות ניסינו”.
    מפריעה לי קלות הדעת של השימוש בתמריצים. מפריע לי האופן בו הם נתפשים – כפתרון אינסטנט לכל בעיה. החשוד המיידי. השפן מהכובע.

    בכל מקרה, אני מאד אשמח לשמוע על סקירת התמריצים למורים. אני עשיתי קצת חיפוש ולא מצאתי ממצאים חדים לכאן או לכאן, רק זכרתי את הכתבה ההיא בHBR.

    ולגבי תמריצים לאנשי מכירות (אל תאשים אותי שאני מביא דוגמאות מהעולם הארגוני… זו דוגמא שלך) יש לי סיפור. לפני כמה שבועות הלכתי לקנות נעלי ספורט. בחנות עבדו מספר מוכרים שניסו לעזור ללקוחות, להביא נעליים מהמחסן לצורך מדידה וכו’. בסופו של דבר, הם מתוגמלים לפי המכירות שלהם – מדבקה קטנה שהם שמים על קופסת הנעליים איתה הלקוח הולך לקופה, אשר לפיה יודעים מי נתן את השירות ולתגמל אותו בהתאם. רצה המקרה, ומדדתי מספר רב של זוגות נעליים, ובגלל העומס בחנות, כל פעם הביא לי נעליים מישהו אחר. לבסוף, כשבחרתי, המוכר ששירת אותי אחרון הדביק מדבקה על הקופסה, למרות לא הוא זה שהביא לי את הנעליים אותם קניתי. איזה ריב התפתח בין המוכרים (לעיני הלקוחות) על מי זכאי להדביק את המדבקה. אשתי, לעומת זאת, קנתה משהו בלי להיעזר באף אחד, אבל בדרכה לקופה “התנפלה” עליה מוכרת וביקשה להדביק מדבקה על הקופסה. שוב – מערכת תמריצים (שאתה טוען שאמורה לעבוד) שאולי מביאה לעלייה במכירות, אבל לירידה בשירות ובהגינות של נותני השירות. אני לא אחזור לאותה חנות.

  9. האם תמריצים כספיים למורים עוזרים? « דעת מיעוט כותב:

    [...] זה מוקדש לעמית, שנתן את ההשראה [...]

  10. עומר כותב:

    רק הערה קטנה על עניין ההורים והגנים; הניתוח עצמו שאתה ערכת הראה שאכן היה כאן תמריץ – היה תמריץ להורים לא לקחת את ילדיהם מהגן בזמן ולשלם קנס. הטענה כאילו התמריץ לא עבד אינה נכונה. מה שהתבדה זו הציפיה ש”לקנוס” מישהו ב-10 שקלים, הרבה פחות מהערך שמישהו שעובד למחייתו נותן לשעת עבודה (ולא רק מסיבות של הכנסה לשעה, אלא גם בהקשר של איתותים למעסיק וכו’), בכלל יוביל למטרה המצופה. מה שאתה הגדרת כ”תמריץ” אינו התמריץ כלל וכלל. ובאותו עניין התמריץ בתוספת שכר אינו התוספת עצמה, כי אם הרווח שהעובד מצפה לקבל לאחר מתן התוספת. יש הבדל עצום בין שני העניינים הללו שאסור להתעלם ממנו.

הוספת תגובה